Max Wouters
Max Wouters, sales manager Just Brands
“We zitten middenin een enerverende tijd waarin we met elkaar ontzettend veel kunnen leren. We werden allemaal overvallen door deze situatie. We gingen van de lange termijn naar de korte termijn en waren bezig met acties om de retailers op de korte termijn te ondersteunen. Maar de realiteit veranderde met de dag, en ideeën waren al snel achterhaald. We besloten out of the box te denken, ons er van bewust dat keuzes die je communiceert naar klanten onomkeerbaar zijn.”
‘We konden het niet maken om te gaan leveren’
“De april levering van PME Legend, ons grootste merk, kwam eraan. We realiseerden ons dat wanneer je niets omzet, of maar 20%, je als retailer onvoldoende geholpen bent met valuta. Ook omdat het nog volstrekt onduidelijk was hoe lang de situatie zou duren. We besloten de april levering van PME Legend niet uit te leveren en op te slaan voor april 2021. Voor Cast Iron en Vanguard hebben we besloten de leveringen uit te stellen, vanuit de gedachte dat wanneer de markt weer positiever reageert, je voorraadpositie optimaal moet zijn. Elke klant ontving ook een persoonlijk omruilvoorstel waarbij jassen en lange mouwen voor korte mouwen en korte broeken konden worden omgeruild. Op die manier zorgen we ervoor dat de retailers een kwalitatief goede voorraadpositie hebben.”
Wisselend beeld
“We zien hoofdzakelijk goede samenwerkingen ontstaan tussen leverancier en winkelier. Maar er zijn nog andere partijen van invloed. De overheid, verzekeraars, gemeenten en verhuurders. De eerste communicatie van steun van de overheid zorgde voor een kleine opleving bij retailers, maar de realiteit van de maatregelen viel tegen. Omzetten worden weer positiever maar zijn ook sterk wisselend, en ook zijn er verschillen zichtbaar tussen het Noorden en het Zuiden van Nederland, en de dorpen versus de steden. Ook al heb je goede afspraken gemaakt met je winkeliers, je weet niet hoe dat voor andere leveranciers geldt, de totale voorraaddruk heb je niet in beeld. De moeilijkheid zal in het komende winterseizoen gaan zitten.”
Nieuwe mogelijkheden
“We merken dat er andere gesprekken en nieuwe mogelijkheden ontstaan. Dit is een moment om je goede samenwerkingen nog sterker te krijgen. Het gesprek is anders, er is heel wat aan de hand in de wereld. Ook intern wordt de dynamiek versterkt. Zaken die eerst niet voor mogelijk werden gehouden kregen we voor elkaar. Zoals de verkoopronde voor de hoog winter van PME Legend die niet vanuit de showroom kon plaatsvinden. We hebben met elkaar de schouders eronder gezet en konden binnen twee weken de collectie digitaal aanbieden aan de klanten. Dat zijn processen die normaal gesproken maanden duren, maar nood breekt wet. De kracht van onze merken zit in de samenwerking met de retailers. Online verkopen is erg actiematig, en die acties doen afbreuk aan je merkwaarde. We hebben in Nederland alleen Wehkamp als online partner, verder werken we met fysieke winkels, waarvan sommigen ook een eigen online winkel hebben. Als je puur voor de omzet gaat, moet je de grote online platforms inschakelen. Maar omzet is niet het belangrijkste. Wat wel? Sterke partnerships en op een goede manier zaken doen met elkaar.”
